Kaltakquise – Die Website als Content Marketing Instrument

Die vier wichtigsten Aufgaben einer Unternehmenswebsite – Teil 2:

Als Kaltakquise wird langläufig die Erstansprache eines Kunden definiert, zu dem bisher noch keine Geschäftsbeziehung bestanden hat. Die Unternehmenswebsite spielt dabei eine entscheidende Rolle. Kommt ein potentieller Kunde auf die Website, so muss er schnell und eindeutig erkennen können, dass er hier das findet, was er gerne hätte.

Grundregel für Verkäufer

„Menschen kaufen das, was sie kennen oder glauben zu kennen.“ Das ist von jeher eines der wichtigsten Prinzipien in Sachen Verkaufen. Diesen Grundsatz berücksichtigen viele Unternehmen in ihren klassischen Vertriebsschienen, erstaunlicherweise online jedoch viel zu selten.

Um eine positive Entscheidung für einen Kauf tätigen zu können, muss ich ein Produkt kennen. Ein Beispiel: Bei einem Auto ist das meistens dadurch gegeben, dass der Großteil gelernt hat, was ein Automobil ist. Geht es jedoch um ein Elektroauto, so wissen viele Menschen zu wenig, um für sich eine gute Entscheidung zu treffen. Sie kennen das Produkt (noch) nicht und entscheiden sich entweder gar nicht oder dagegen.

Das Märchen von der Informationstiefe

Informationstiefe als Instanz der Aufklärung kann in solchen Fällen helfen. Jeder gute Verkäufer findet zuerst heraus, was sein Gegenüber weiß – und hilft dann gekonnt weiter. Leider haben im Online Bereich viele selbsternannte Gurus das Märchen verbreitet, dass niemand im Internet Texte liest, außer vielleicht Headlinies und Überschriften und sich dafür lieber bunte Bilder anschaut.

Aus meiner 20-jährigen Online Praxis und den Auswertungen meiner vielen Kunden und Plattformen kann ich jedoch glatt das Gegenteil beweisen. Interessant geschriebene Texte werden erstens gelesen und zweitens – hier wird es spannend – sind gut gestaltete Texte für Google ein wichtiges Kennzeichen für die Relevanz eines Beitrages: Lange Verweildauer auf einem Artikel und der Website sind das beste SEO, das Sie betreiben können! (Siehe auch: SEO stribt >>>)Und nebenbei der Königsweg für die Kalt- und Warmakquise. Über die Auswirkung auf das Branding möchte ich mich an anderer Stelle noch detailliert äußern.

Mittels professionellem Content machen Sie aus einem Interessenten einen Kunden!

Die Rolle des SEO – Suchmaschinen Optimierung

Das Szenario für die Kaltakquise im Internet ist folgendes: Der User gibt einen Suchbegriff ein und Ihre Seite steht (idealerweise) ganz oben bei den Suchergebnissen oder aber Sie haben für einen der Topplätze bezahlt. Für ersteres ist die Relevanz Ihrer Website ausschlaggebend, da Google bemüht ist, den Usern das zu liefern, was diese als relevante Antwort brauchen.

Die Relevanz einer Website unterliegt vielen Bewertungsfaktoren, doch dank KI (= Künstliche Intelligenz) von Google & Co gelingt es immer besser, die Semantik eines Textes zu bewerten. Stures SEO nach Lehrbuch und Keywords ist seit rund einem halben Jahr out und laut einigen SEO Experten sogar nutzlos. Dieser Meinung bin ich aber nicht! Die Verweildauer hängt stark davon ab, ob der User seine Informationen findet, die er sucht und ob er dazu auch noch einen entsprechenden Kontext erhält, der seinem Informationsbedürfnis entspricht.

Content Marketing ist auch immer erfolgreiches SEO

Nun verhalten sich nicht alle Menschen im Internet gleich. Die Informationsaufnahme ist von vielen Faktoren abhängig. Deshalb ist es wichtig, die Website so zu gestalten, dass

• alle relevanten Informationen leicht zugänglich sind.
  Scheuen Sie sich nicht, sportliche Datentabellen zu produzieren. User, die soweit sind, diese zu nutzen sind auch in ihrem Entscheidungsprozess weit fortgeschritten. Hier müssen Sie die User abholen!
• alle, wirklich alle(!), Information zur Entscheidungsfindung vorhanden sind.
  Das ist oft gar nicht so einfach. Denn viele Websites werden vom langjährig bewährten Marketingteam erstellt, die selten in einer realen Verkaufssituation sind und die auf Grund ihrer langjährigen Erfahrung (fast) alles über die Produkte und Dienstleistungen wissen. Doch dieses Wissen fehlt einem neuen User auf der Website, der Kunde werden soll meistens gänzlich.

  Betriebsbildheit ist ein häufiger Grund inhaltlich und konzeptionell schlechte Websites zu produzieren. Basisinformation, Kontextinformation und Usability – das sind die drei wichtigsten Regeln im Content Marketing und für den Website-Aufbau. Bilder, Bilder, Bilder ist eine andere wichtige Regel in diesem Zusammenhang – ja es dürfen auch Videos sein. Dann sind Sie König beim Kunden!

• ein für den User bewertbarer Kontext zu Produkten und Dienstleistungen hergestellt werden kann.
  Das können Vergleichstabellen genauso sein, wie Preisinformationen und Zubehörprodukte und natürlich viele Bilder zum Anklicken und groß anschauen oder bewegt und animiert. Wer kauft schon gerne die Katze im Sack?

  An dieser Stelle können Sie schon mit dem Aftersales beginnen und den Customer Lifecycle über den eigentlichen Kauf hinaus ausdehnen. Sammeln Sie jetzt schon die E-Mailadresse ein, indem Sie ein „Goody“ zur Verfügung stellen und schon sind Sie und Ihre Verkaufsmannschaft beim Kauf oder zumindest in der Phase der Warmakquise angelangt. 

Alle Wege führen nach Rom

Wichtig für die Kaltakquise ist auch die Tatsache, dass User manchmal etwas anderes suchen, als sie eigentlich wollen, weil ihnen aktuelle Information fehlen oder sie andere Vorstellungen mitbringen. Hier ist es wichtig, auf den Usern zuzugehen, damit er erkennen kann, dass es Dinge bei Ihnen gibt, die vielleicht eine bessere Lösung für sein Problem wären.

Deshalb müssen Websites so aufgebaut sein, dass sich schnell ein Eindruck über die gesamte Angebotspalette gewinnen lässt. Finden, nicht suchen – das ist das Ziel einer guten Website.

Content Strategie erfordert eine Redaktion in der Umsetzung

Zurück zur Kaltakquise: Eine erfolgreiche Website ist bei ganz vielen relevanten Keywords in den Suchmaschinen in aussichtsreicher Position gelistet. Dazu bedarf es einiges an Content. Und letztlich muss dieser Content ständig ausgebaut werden, denn Google und Co legen wert auf Relevanz und zu einem wichtigen Kriterium zählt dabei die Aktualität der Website. Das bezieht sich nicht unbedingt auf die Traffic-Bringer, die durchaus schon länger ohne Änderungen auf der Website sein dürfen, sondern auf die Aktualität der Website im Allgemeinen.

Deshalb ist es wichtig, regelmäßig neuen Content zu produzieren und diesen zu veröffentlichen. Dazu hat sich der Aufbau einer Content-Marketing-Redaktion bewährt. Details dazu, wie der Redaktionsbetrieb ablaufen kann, finden Sie unter diesem Link. Welche Unternehmensbereiche beim Content Marketing welche Rollen spielen, dazu können Sie unter diesem Link mehr erfahren.

Deep Linking – alt aber bewährt

Nun haben Sie es geschafft. Sie haben perfekte Produktseiten und viel Content mit Bezug auf Produkte und Dienstleistungen erarbeitet. Dadurch führen Sie viele neue Besucher direkt auf Ihre Detailseiten. Deep Linking heißt der Fachausdruck dafür und nun muss es Ihnen nur mehr gelingen, die User mittels Funnel, also einem Trichter, auf Basis einer Call-to-Action Strategie zu Ihrem Kunden zu machen. Wie das im Detail aussehen kann, lesen Sie im nächsten Beitrag zu dieser Serie. 

Die Serie zum Thema Aufgaben einer Unternehmenswebsite:

• Content Anker by Owned Media: Die wichtigsten Aufgaben einer Unternehmenswebsite – Teil 1
• Kaltakquise: Die wichtigsten Aufgaben einer Unternehmenswebsite – Teil 2
• Warmakquise: Die wichtigsten Aufgaben einer Unternehmenswebsite – Teil 3 (geplant)
• Kundenbindung: Die wichtigsten Aufgaben einer Unternehmenswebsite – Teil 4 (geplant)

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